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运动品牌的销售大师——铁岭兴隆百货运动部斐乐品牌店长陆萍
发布时间:2017-7-26 11:50
来源:集团        作者:未知
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她是入企七年的老员工,90后优秀店长,企业的技能教练、优秀讲师,连续三届销售联单王的获得者;FILA公司授予她“销售专业典范奖”,奖励她赴韩国参观考察;更被铁岭市总工会评为“十大工匠精神”人物。她就是铁岭兴隆百货服饰商场FILA品牌店长陆萍。

2015年陆萍由普通店员竞聘成为该店店长,同年FILA品牌销售792万元,同比销售翻一番,创历史新高,受到总部高度重视,并将铁岭兴隆百货FILA店从由低产店晋级为高产店。她善用方法,抢占商机,她带领的团队先后在2016年3.8女王节日,销售39万,打破全国该节日店面最高销售纪录;七夕情人节日销售21万,成为东北区销售第一名;经过一年的努力在2017年的3.8女王节当日,又以79万的销售额,成为全集团排名第一,再一次刷新了品牌日高销售纪录。

一、有理有据,借势而为

衡量一个店的根本是业绩,衡量一个店长的优秀是成绩,带领本品牌员工完成企业下达的既定销售目标,是一位店长最重要的岗位职责。

1、紧跟企业 借势宣传:FILA是意大利的品牌,款式新颖、标新立意,但怎么能让更多的顾客认识它,并能选择购买,这是一个课题,陆萍和她的小伙伴们经过研究,决定每个人都为FILA代言,她们不放过任何一次宣传的机会,大到积极参加企业的各种走秀活动、和部经理争取DM宣传版面,小到针对企业每名员工进行宣讲,渐渐大家都对FILA开始熟悉,从而销售也稳中有升。

2、知己知彼,详细分析:善于运用数据分析,善于依靠大数据,用数据说话,是陆萍的强项。以3.8你就是女王活动为例,去年销售39万,今年部门下的任务是60万,面对这么高的任务,陆萍知道,只有库存增长一倍才能完成,她把去年3.8活动的销售数据进行了系统的分析,把鞋、服、裤的占比找出来,进行比较;并把销售中颜色、款式、类别进行了归类,按这些分析结果向厂家要货。并培训她的小伙伴们,主推高客单、高毛利的商品。她将大奥莱刘占课件中的品牌PK,运用到了实际工作当中,树立PK对象,就是同为运动部门的阿迪和耐克,在活动前,她同阿迪和耐克都签下军令状,每名员工还可以投红包赌输赢,通过这种激励办法,充分调动了小伙伴们的积极性。通过积极的筹备,3.8节当天取得了销售79万元的好成绩,同比翻番,刷新日高,并在集团排名第一,进一步树立了品牌高增长的信心!

3、专业服务,联单销售陆萍和她的团队有一项绝技就是服饰搭配,通过为顾客一衣多搭,一鞋多配等引导方式,为品牌带来大笔联单销售,提高客单的同时提高了劳效。陆萍还总结出联单六步骤:1. 亲切迎宾2.探寻需求3.紧抓心理 4.场景示范5. 多衣多搭6.果断开单。陆萍说:员工接待顾客时,当顾客在试衣间里试衣服时,等候在外的员工手里不能少于三条备选单品。通过联单这项技能,陆萍多次被评为企业的联单王,更有一次联单八件单品,直接销售额达2万元的联单纪录,她的小伙伴们通过联单这一项技能,为本部门增加的销售额,能达到整体部门销售的60%。

二、专业赢信任,真诚得顾客

一个店铺要想赢得顾客就得“信”字当头,陆萍和她的小伙伴们,通过提升销售技能以及超强专业的商品知识,吸引了大批忠实的顾客,顾客从不知道FILA品牌,到慢慢了解,从购买一件商品到装一大包回家,都是FILA的小伙伴们,通过诚信销售,所带来的。FILA现有有效会员2064人,她把会员分为老客、新客、高端客三种,并针对不同的会员客层进行采取不同的维护方法,每个小伙伴手里都有高端会员百余名,这样就能抓住重点会员客户,并通过微信等营销手段来维护老会员,增加新会员,这才真正是销售增长的保障和基石。

FILA品牌有一个会员群,陆萍的团队经常和会员在群里互动,聊家常关心家人等,这种方式增加了他们与会员的粘性,有些会员出国前都会找到陆萍让她为自己搭配衣服,回来了也会在群里发一些国外街头的街拍,让他们了解国内外流行趋势,感受时尚潮流,她们和会员亲如一家人,她们一起交流,共同学习,共同进步。通过一系列会员活动,会员销售占比达到80%以上。

三、团队齐心,PK共赢

陆萍知道优秀从来都不是一个人努力的结果,只有团结协作才能取得最后的胜利。陆萍独创了陆氏‘三张表’1.数据目标跟进分析表2.高价位占比表3.精品个人班次任务表,通过这三张表,带领小伙伴们进行对比、分析、找规律,从而找到销售中的不足和可以提升的空间,通过团队讨论研究确定工作方向——主攻新品、引导时尚、提高客单,将刚刚到达本店的艺术的代表,由设计奥巴马夫人御用的设计师设计的高端商品“真身无”系列作为主推,每件客单销售都在千元以上。除此之外,陆萍特别善于用PK的方式带动团队,她把每日销售做成了PK版,用PK的形式激励小伙伴,所有小伙伴每天都要把销售写在贴纸上,粘贴在PK板上,最后写上周分享,激励的同时带着大家共同进步。每到重大活动,邀约会员成为销售业绩增长的突破口,会员中活跃的前30%都由陆萍亲自打电话邀约,其它会员由其小伙伴利用休息时间进行邀约并对邀约的结果进行PK排名,时时通报,时间激励,最后与销售占比挂钩,再次进行排名和汇总。陆萍非常注重小伙伴们的团队建设,为了增强她们的专业知识力,陆萍定期开展品牌内的商品知识PK赛,由品牌员工自已选择商品进行搭配并进行讲解,邀请商场管理干部做为评委,通过长期坚持的训练,小伙伴们的商品知识专业技能得到了不断的增强。陆萍每次去公司学习回来之后,第一时间将学到的内容和知识教授给她的小伙伴,她说:我们品牌的每个人好了,我就好了,FILA也就好了。她还经常受企业的邀请为其它服饰商场的员工,传授服饰搭配技巧,以及联单技巧,同时还为企业新招聘的联销员做岗前培训。

四、放飞梦想,扬帆远航

今日的FILA品牌进入了良性循环的快车道,陆萍和她的小伙伴也正以暂新的姿态,以完成全年销售任务目标为新启点,不断创新,勇于突破,相信不久的将来,定能成为企业的超千万品牌。

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