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高端微波炉营销大师——沈阳兴隆大家庭小家电部格兰仕店长吕蒙
发布时间:2017-7-26 11:39
来源:集团        作者:未知
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他,高端销售有决窍,钻研技能成就“高端王”

他,是部门的“小太阳”,推动国产品牌走向高端热潮

他,了解市场定位,敢于向厂家说“不”

他,心有目标“借力而行”,稳坐省“销冠”宝座

他,是格兰仕品牌全国百名五星级导购员,会员一对一“贴身”顾问

他就是沈阳兴隆大家庭电器生活广场格兰仕品牌店长吕蒙

吕蒙,四星级联销员,2010年6月入企,2012年1月担任店长一职,先后被沈阳兴隆大家庭评为2015-2016年年度优秀员工、2016-2017年“微波炉烘培达人”技能教练、在全年的营销战役中获得店庆“功臣个人”、黄金周“优秀品牌店长”、双十一活动“优秀品牌”、情人节“优秀员工”等多项荣誉称号。他凭借连续两年的高增长稳坐格兰品牌辽宁省销售冠军宝座,成为全国百名五星级导购员。

一、高端销售有决窍,钻研技能成就“高端王”

他在与顾客交流时发现顾客更注重商品品质和功能,于是他有了一个大胆的想法——推高端。最初进展并不顺利,他非常苦恼,每天琢磨怎样才能卖出高端机。网页上的美食图片给了他灵感,为何不让商品“动”起来呢?于是他开始大量浏览网站,与专业人员交流,将很多书本上用烤箱和煎锅才能做出的菜品,尝试用微波炉做出来,经过反复试验,他成功做出了蛋黄酥、蛋挞、饼干、早餐、大米饭、披萨等近30余种色香味俱全的美味,他还将制作过程录成视频,方便给顾客讲解。而他的这一技能也成功让格兰仕品牌的销售成为全国销售亚军,平均日客单突破千元大关,活动期间客单更是高达1200元,成为名符其实的“高端王”。每次厂家会,格兰仕总部领导都会让他分享销售心得,而他的“手机图片销售法”也在微波炉圈子内流行起来。

吕蒙在工作之余,经常与厂家售后专员交流,出入客服中心,向技师学习,反复拆机器,先从最便宜的开始,了解内部结构,然后再拆贵的做对比,就这样他一点点地掌握了高、中、低档机器的区别,为日后推高端奠定了扎实基础。吕蒙曾创造过客单2000元以上,月销40余台的惊人业绩,这让沈阳兴隆大家庭受到了全国格兰仕人的膜拜。

此外,吕蒙还善于连带销售。他经常与部门的其它品牌合作,如福库、飞利浦、松下、戴森等品牌,他们之间形成战略合作伙伴关系,私下里探讨产品性能,研究策略,促成连带销售,效果显著。小家电在吕蒙的引导下,品牌间互相推广,有效地提升了整个部门的客单价。

二、他是部门的“小太阳”,推动国产品牌走向高端热潮

吕蒙的高端销售法则,推动格兰仕品牌持续辉煌的同时,极大的触动了其它国产品牌的营销思路,品牌店长间相互探讨,专研格兰仕成功的原因,帮助自己品牌在同类产品竞争中走在前列。吕蒙就像是部门的小太阳一样,掀起了全员推高端的销售热潮,效果显著。

三、了解市场定位,敢于向厂家说“不”

大战双十一前,格兰仕厂家希望推一款机型,借机清理库存,但客单价却很低,吕蒙心想在这种大型活动中主推这款低端机,会严重拉低整体客单价,这将对销售产生巨大影响。于是他立刻联系厂家要求调换单品,并明确拒绝销售该款机型。可事情的进展并不顺利,厂家业务人员极力反对,认为他只管卖好货、赚提成就行了,没有摆正位置。前路的阻碍,让吕蒙无法入睡,每当闭上眼睛,脑海里都会闪现出说服厂家实现销售转型的念头。而吕蒙也深知在业务员那是行不通了,于是直接来到格兰仕厂家找到市场部负责人再次说明情况,强烈坚持中街兴隆不是特卖场,不做低端机。此外为更有说服力,他还找到部门经理调出进口品牌的销售数据,计算出客单价,用以说明现在的卖场早已是高端机的天下,用最有力的数据谈判,强势将主流中高端机型配备到大家庭,并主动签下军令状,要任务。吕蒙的坚持,彻底感动了厂家,为他签下高端产品订单。事实证明,吕蒙是正确的,他的眼光是独到的,在活动中他用专业的产品知识以及耐心细致的讲解,完成了一笔又一笔的销售。最终,他顶住了压力,在双11活动中再一次实现了24.6万元的高销。

四、心有目标“借力而行”,稳坐省“销冠”宝座

在日常的工作中吕蒙一直秉承着他坚信的一句话,那就是“智者借力而行”。在电器市场尤其是微波炉品类并不景气的大环境下,他之所以能做到高销售、高增长,就是因为他借助了兴隆大家庭这个平台,他让厂家知道大家庭独特的营销模式是成功的前提保障。吕蒙也常常说,衡量自己是不是一个优秀的导购,一个合格的品牌店长,数据的高额增长是最有说服力的。就拿今年五一为例,格兰仕品牌实现销售11万、东中街国美销售4万、东中街苏宁1.2万、西中街国美1.3万,占比商圈销售的65%。而在过往的营销战役中,格兰仕品牌同样一枝独秀,以绝对占比称霸全省。2016年3.8女王节,销售191台机器,完成21.2万元的业绩,创造了省销售日纪录;8.28店庆,销售354台,拿下40万元,同比增长40%,超额完成店庆任务;双11销售219台,完成24.6万元,增长278%,大幅度的增长,创下周边商场销售总和的2倍;圣诞节销售271台,完成28.7万元,又一次实现60%的高额增长;2017年3.8女王节销售217台,再次完成22.2万元的高销售,刷新单日销售记录。辉煌的业绩,离不开吕蒙的努力付出,每次活动在部门给他下任务的同时,他自己会把任务分解到每个型号,将每个型号都列出来,设定计划销售数目,同时也会注明其他商场的售价以及自己在活动中售价。同时也能精确要货计划,节省库房空间,集中有效库存。而对于临促要求更高,相比于其他品牌的临促只能简单接待顾客,他的临促都经过精挑细选,必须对商品极其了解,不管是产品型号、功能还是商品在库房的位置,必须了如指掌,来到商场后都能够直接卖货,这样也给他节省很多时间,增加了接待顾客的数量,从而提升销售,完成销售目标。这两项指标被部门经理推广到整个部门,根据品牌的销售计划,将滞销机型返回厂家,从而提高了家电库房的有效使用率。正是因为他懂得借助公司的力量,以及自身的不懈努力才让格兰仕品牌完成了全年大型活动中部门设定的任务,稳坐辽宁省格兰仕品牌销售冠军宝座。

五、格兰仕品牌全国百名五星级导购员,会员一对一“贴身”顾问

他之所以能成为全国最年轻的格兰仕百名五星级导购员,不单单因为他的高销售和高占比,他还把顾客当亲人般对待,给予阳光般的温暖,受到顾客好评。记得有一次,一位大姨亲手将锦旗送给吕蒙,表达谢意。原来顾客是半年前购买的微波炉,由于儿女不在身边,大姨老伴又刚刚过世,自己使用不当造成了微波炉损坏。吕蒙了解情况后利用下班时间为大姨上门换了一台新机。谁知调换后不久大姨又不想要了,就来到卖场找到吕蒙,看着大姨两眼无助的眼神,他当即决定给退货,为了不再折腾大姨,他先为大姨办理退货,后开车将大姨送回家取回微波炉。大姨事后非常感动,甚至流下了眼泪。在以后的生活中,大姨经常来卖场看望吕蒙,将他当做自己的孩子般对待。像这样的案例有很多,无论遇到什么样顾客,吕蒙总会站在顾客的角度,解决顾客的问题,也是因为这样,他得到了许多忠实的顾客。

作为一名优秀的店长,吕蒙每月都会参加集团视频会,听到董事长说的“得会员者得天下”给了他很大的启发,会后便学习其他人,建立自己的会员微信群,每天都会将一些菜品、糕点的视频或是图片发到微信群里,但是他却发现群内的互动并不是特别好,顾客想要询问问题时还是会和他私聊,他就思考为什么会出现这样的情况,是不是自己某些方面做的不到位?这个问题困扰了他很长时间,后来他想到每个人都有自己的隐私,虽然顾客们都认识吕蒙,但是顾客间并不熟悉,所以他果断改变策略,改成会员一对一的服务,每名顾客他都备注上姓名以及购买的产品型号,这样一对一的服务也让顾客感觉到自己很被重视,和吕蒙的互动也越来越多,也越来越信任他,每次顾客们想要购买某些商品,都会咨询吕蒙的意见,并让其推荐,同时顾客的亲戚、朋友想要购买微波炉时,都会给他们推荐到吕蒙这里,这也给吕蒙带来了额外的销售。

吕蒙的事迹很快传遍业界,他曾多次被邀请到兴隆商学院为各个企业的店长和新入职的员工进行培训,向学员们传授经验,分享他成功的原因,效果良好。

在兴隆,他收获的不仅仅是丰厚的薪水,还收获了同事的友情、信任,更收获了爱情,也培养了诸多的兴趣爱好,工作之余,经常参加党群举办的台球课程,现在已经练就了精湛的球技。

吕蒙总说做销售一定要会“说”,会“说”指的不单单是介绍机器,讲解商品,还要会观察,要能说到顾客的心里。平凡的工作岗位总是能造就出不平凡的人,因为即便是再渺小的存在也会胜过那最伟大的虚空。

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